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很少有职业能像“销售”这样，走在商业环境变革浪潮的中心，而正如Michael Page最近在核心领域的系列文章中所述，销售领域正在迎来巨大的机遇，但同时也意味着巨大的风险。不过有一件事是确定的：对于勇于在全新数字环境下拥抱机遇的人而言，无论你是销售主管还是核心人才，都将踏上一场激动人心的新旅程。
1. 无论你是否做好了准备，数字化已经改变了销售模式
2. 牢牢掌握并推动全渠道客户体验
3. 如今的销售主管应该是关系专家与目标拥护者
4. 人才战略应与销售战略紧密结合
5. 服务提升的速度应领先于技术创新
6. 规避风险的企业文化可能扼杀数据驱动型业务的成功
7. 真正能提升价值的销售专家永不过时
8. 扫除障碍：销售仍然需要人情味
对于一个优秀团队的领导者而言，当下的数字驱动环境恰好是一面明镜，能够揭示出企业销售团队传统运作模式中，团队真正的价值所在。“在以前，销售员若能完成业绩指标，那是因为他们能力过人。” Salesforce的Simon Johnstone半开玩笑地说道，“若没能完成业绩指标，那一定是别人的问题。”他打趣道。“但商业智能工具的出现让人们能够走在前面，为销售团队做出更专业的决策。”能够快速适应当下环境变化的团队，才能够在第四次工业革命中拔得头筹，来自喜力的Anna Campagna说道：“如今，一切都在发生剧变。无论是形势、关系，又或是工作节奏，一切的一切都在改变。而我们都不得不承认，如今的工作方式已不同于往日。”
如今的数据回路能够让销售团队多次复核客户成功的关键数据，这一点意义重大，团队可据此判断如何持续推进该销售渠道的工作，从而尽可能提高客户参与度和收入。PageGroup的Anurag Garg指出，“销售主管应以48小时为单位，定时检查并刷新数据，在评价工作完成度时，需同时参考营收和客户参与度指数。如果你的销售主管没有这样做的话，未来很可能有麻烦。”Aon的Ronak Marolia坚信，推动销售领域变革的核心因素之一，就在于全渠道的诞生，可在便携式设备与平台间无缝切换。“分开使用或独立运作每一个渠道是过时的想法了。在当下，客户在转瞬间就能在各个渠道间切换。”他说道，“如今的销售战略必须把这一点考虑在内，尤其在考虑企业该如何打入市场时。”
企业从没有像现在这般，不仅需要关注他们当下所做的事，更要关注他们这样做的原因和所产生的影响。喜力的Campagna表示，这种对目标的关注对于领导者而言有着显著的影响。“领导力本身的概念必须转变，包括如何在团队中建立领导力也要相应改变。”她说道，“我认为我们已经从专家领导模式走向了权力领导模式。”从强调结果的角度来说，当下的销售主管必须也是强大的联合者。“这与建立联系有关，你要能够让不同的人合作，共同完成工作，很多时候团队需要完成的是全新的项目、目标或抱负。”
除了商业战略，健全且密切配合的人才战略，已逐渐成为每一家新企业必不可少的成功条件。“从达成商业目标的层面上来说，企业的人才战略与财务战略结合得越紧密，成功率就越高。”PageGroup的Garg表示。何为紧密结合，一个比较好的方式可能就是，了解在销售团队中表现位居前2%的顶尖员工，每年以他们为导向，组织培训。Garg说，“对于销售岗位的员工而言，这是与同辈交流，向顶尖人士学习的绝佳机会；对于企业而言，也是提前预测团队可能会出现哪些问题的好机会。”他同时表示，在实践中，企业的首席财务官和首席人力资源官也应参与其中，这样有助于确保员工的薪资福利能上升到业界前20%的 水平。
在服务驱动型行业，客户获得的信息和帮助越多，往往能催生更细致、更富有创意的销售团队。“技术在销售领域正占据越发重要的地位，销售人员本身也不得不转型，可能是转向定价战略规划师，也可能是转型成商业发展规划师，”Euro-Asia Holidays的首席执行官Hee Ling Wee解释道，“我能够在行业中看到这样的趋势，我相信其他行业也在急速变化。”她认为，那些能够精准把握客户需求的机敏的销售专家仍具有重要作用，能够提供更多的服务、配套产品和定制化安排。“我们的确发现人们还是更愿意和人交流，喜欢坐下来面对面讲出自己的需求。”她指出，“而我们要做的是完成更多的追加销售。”
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有些人可能觉得客户关系管理（CRM）计划直接就能投入使用，不用做任何准备，但Salesforce的Johnstone则建议主管们在此之前先奠定创新驱动型企业文化，这样数据驱动型销售团队才能获得最大的成功。“首先要做的是树立挑战者的观念，一种永不停歇的进取意识，让员工能够勇于前进，无畏政策风险。”他说道，“然后才是数据和其他系统组成部分的就位。”他强调，要让数据洞见成功，发挥作用，首先得建立开放坦诚的团队文化，使得团队中的每个人都勇于试错，乐于承担风险和失败的可能，并以此推进团队工作，提高工作表现。“起初的时候，技术方面的技能是次要的，开放度更重要，要让人们有分享和上进的意愿，能在团队中找到归属感。”他指出，“尽可能地放下自负，让团队建立起一种共通的态度：虽然我们失败了，但是让我们再试一次。不互相指责，不去归罪于谁。”
对于那些一直在高附加值领域服务、从事复杂工作的销售专家而言，尽管市场有种种变化，但你们的职业前景仍然光明。Aon的Marolia指出，“销售的本质是灵活多变、适应环境，这个领域总是在不断变化，变得比当下更复杂。”在他看来，技术显然只能在低端领域代替人类的部分工作。“如果说只是联系客户，发送公开邮件，类似这样的工作的确可以被系统取代。”他认为，从好的方面来说，技术可以让人基于切实的数据和信息来制定销售战略，销售人员反而能更加集中关注人本身。“销售人员能够带来的核心价值始终不会被取代。”
在所有驱动变革的因素中，有些是销售领域中始终未变的，尤其是人的因素。在许多案例中，无论是在谈判过程中，还是建立关系时，“人情味”都对签约成功与否至关重要。PageGroup的Garg提到了最近的一个就业案例，一名员工从银行业转入了一家财富500强工业企业。美国的团队通过Skype视频会议和电话高效迅速地完成了面试。“整个流程非常棒，条理清晰，推进顺畅。”他解释道，“但始终少了那么点人情味。”几周后，有人联络了那位的新同事，邀请她在新加坡的一次会议上见一见他们的美国团队。“而在那次会面之后，以满分10来衡量，她对于新工作的期待从5分升到了10分。”Garg说道，“你不能把工作中的这点人性的部分去掉，无论自动化与否，换工作始终是你生活中最重大的决定之一。” 若对销售岗位感兴趣，请点击此处；招聘相关人才，请点击此处洽询。 阅读更多“明日英才”系列文章，请访问 此处。
衷心感谢所有协助本文撰写的人士：尤其感谢以下人士提供销售领导者洞见：Salesforce东盟地区客户成功部总监Simon Johnstone | Aon销售人力有效部区域主管及总监Ronark Marolia | 喜力销售卓越与能力部执行区域销售总监Anna Campagna | PageGroup新加披副总监Anurag Garg | Euro-Asia Holidays首席执行官Hee Ling Wee | 旅游初创公司Native联合创始人Bryan Goh | 此外，特别感谢PageGroup亚太地区的销售领导团队。
