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在为亚太地区的销售领导者阐述了驱动变革的主要因素后, 我们向全球各地的影响力人物提出了下一个问题：“在未来三年，亚太地区的销售领导者需要具备哪些技能，才能跟上变革的步伐？”从客户互动专家，到数据驱动型企业转型负责人，多种多样的技能型人才将很快点燃销售领域的就业市场。
1. 首席体验官的崛起与客户互动专家
2. 战略数据团队能快速评估并启动你的销售战略
3. 指引“数字原生代”并开启企业转型
4. 薪资仍然重要，但品牌与职业发展也不可忽视
5. 着重发展前2%的顶尖人才
6. 调整企业以适应当前急需的技能型人才
7. 跨领域成为常态而非个例
8. 敏捷性是引领复杂企业的关键
人才市场对客户互动主管的需求非常高，这已是不争的事实。PageGroup的Anurag Garg这样描述道：“你可以看到许多企业都在着重招聘类似‘首席体验官’、‘客户互动主管’或‘客户体验主管’这样的人才——以前可没有这些岗位。”他指出，“消费者期待的是参与感。而品牌需要的是一个能够有效提升客户参与度的优秀战略，无论是间接参与还是直接参与。速度决定成败。”来自Aon的Ronak Marolia也在企业高层中看到了类似的趋势：“如今，企业高层中越来越多的是‘首席营收官’或‘首席客户服务官’，不再是以前所说的‘首席营销官’。这些新兴的高管人士关注的不仅仅是销售渠道，更多的是考虑‘我该如何留住客户，如何创造可持续的营收？我如何才能确保客户始终满意，服务始终到位？’”
Salesforce的Johnstone表示，许多企业都觉得客户关系管理（CRM）工具就足以为他们提供技术支持，足以精简流程，提升他们的销售业绩，但这种情况只有在正确招聘人才的基础上才有可能实现。他强调，“除非你能引入数据驱动型销售领导人才，并且从正确的方向出发，否则你很难发挥销售团队的最大潜力——无论是从激励销售代表赢利的角度来说，还是从单个销售代表为企业创收的角度来说，都是如此。”他指出，“在许多销售团队中，都有一个漏洞。尽管他们已用上了工具，但并没有类似的领导人才或策划人才，也没有为团队注入批判性思维，没有持续思考以追求更深层的进化。”
对于许多高层销售主管而言，如何组建新兴技术团队来帮助建立品牌，并促使团队进一步创新，已逐渐成为当下工作的重心。“我的工作就是与我不熟悉的人一起规划企业发展。”喜力的Anna Campagna说道，“我认为我对数字原生一代的责任所在，就是指引他们如何在喜力这样一家历史悠久的成熟企业中开展工作。我们有既定的原则，这代表我们有着成熟的企业文化，但有时也意味着繁琐的流程。”她说，“我必须要确保这些新生代既勇于挑战现状，同时也能够调整自身适应新环境，这些都是为了他们最终能改变现状。”
调查显示，对于研究生学历的销售从业人员而言，非财务因素越来越成为他们留在一家企业的重要因素。“如果我们观察最近加入销售行业的人才，可以发现，千禧一代和下一代青年更热衷学习，更看重工作机会、企业品牌价值，而不只是待遇福利。”Aon的Marolia说，“我们曾在2016至2017年间，针对亚太地区的销售从业者做了一个调查，得到了一个有趣的发现——相较于提成高或奖金高的企业，他们更倾向于留在一个有较好工作机会或是品牌较好的企业中。”
在销售导向的企业中，给高管们的另一条重要建议是，检视你们是否为那些对企业营收贡献最多的前2%员工制定了清晰的人才战略？PageGroup的Garg表示，如果你们还没有这么做，那么他们很有可能正在被挖角。“目前你企业中前2%的顶尖人才，无论是销售人才，营销人才，还是金融人才，你确定他们有清晰的发展路径吗？他们是否有自己的计划，能否在你的企业中获得支持？他们的薪资又是否在行业的前20%至15%之间呢？”Garg对于人才保留的建议非常明确，“如果上述问题的答案是‘否’，那么一定有其他人正在与他们就这些问题讨论跳槽的事情。”
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你的战略性销售人才不应再需要适应那些过时的组织架构。当下势在必行的种种变化，反而要求企业必须变得更加灵活。“我认为在过去，我们总是寻找能适应我们环境的人才。”喜力的Anna Campagna说道，“但我们现在需要做的并非如此。”她强调，“我们需要寻找的是有技能的人和专家，然后调整我们的企业以迎接这些人才的到来。”她提及自己最近在招聘的一个岗位（一个中端市场的销售经理）。“中端市场的概念已不再是我们5到10年前提及的那样。”她解释说，“数字领域已经成为必谈话题，企业需要转型才能适应市场。”她指出，“即使对于最传统的岗位而言，我们也需要以全新的方式来看待。我简直无法想象自己会雇用思维方式过时或学习能力不佳的员工。”
曾经的招聘工作中，很少会要求应聘者具备跨领域工作经验或是非传统技能，但如今的销售主管发现，跨领域人才变得越发常见。“我们正见证越来越多的跨领域人才的出现。”PageGroup的Garg说，“过去，各行各业的人才往往只在各自的领域内工作，但现在并非如此。”当今的大环境下，数字化转型改变了许多商业模式，对技术、洞察力和数字化的重视，正在转变无数销售团队。“销售业变得不同了。当这些公司招聘人才时，他们希望招到流程驱动型的敏捷人才，希望他们服从公司，但又能灵活变通。而这些人才的服务时间很短。”
当敏捷工作成为销售业的新王道时，单一作业的任务专家似乎已不合时宜。“我们在招聘技能型人才的同时，也希望他们身上找到团队合作精神，并且希望他们是能为客户提供全渠道体验的顶尖人才。”Aon的Ronak说道，并指出，“他们必须拥有翻译信息的能力，即他们必须能够将客户的信息吸收转化成一段持续稳固的合作关系。”这对于目前那些热门岗位而言意味着什么？“我认为关系管理、洞察力销售和数字营销，这些技能和岗位将会是最常被提及的。”
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衷心感谢所有协助本文撰写的人士：尤其感谢以下人士提供销售领导者洞见：Salesforce东盟地区客户成功部总监Simon Johnstone | Aon销售人力有效部区域主管及总监Ronark Marolia | 喜力销售卓越与能力部执行区域销售总监Anna Campagna | PageGroup新加披副总监Anurag Garg | Euro-Asia Holidays首席执行官Hee Ling Wee | 旅游初创公司Native联合创始人Bryan Goh | 此外，特别感谢PageGroup亚太地区的销售领导团队。
